蓝时代
3月14日，优信公布了2018年Q4及全年财报，四季度营收11.4亿元同比增长61.6%，NON-GAAP运营亏损1.9亿元，同比下降近60%。2018全年营收33.2亿元同比增长69.9%，累计成交车辆超过80万，实现GMV超过550亿元，全年毛利率65.6%。2018年四季度优信主营业务的毛利率超过了68.9%，创下了上市以来的的记录。从财报的主要数据来看，优信的主营业务仍处于高速增长阶段，在规模效应带动下成本支出正在不断下滑。
二手车市场在商业模式方面的探索较为艰难，持续保持交易规模增速是个难题，将成本支出保持下降曲线更是个难题，紧迫的竞争压力下，使得许多二手车运营者疲于应付短期竞争压力，而无力对长远进行布局，但优信却是个例外。优信从规模化的2B业务切入，在发展业务的同时着力进行供应链建设，对这方面进行了大量投入，目的在于优化交易环节，使得二手车交易能产出更大的效率。这一努力在初期阶段需要投入大量成本，但在交易规模不断放大之后，其优势就逐渐显现出来了。
优信着力建设的供应链体系名为超级供应链，是一个标准化服务体系，从车源发现到车辆展示，再到售后服务等，都坚持使用标准化体系去做。这个体系甚至还包括了许多落地服务，可以说只要是能通过标准化来做的交易环节，尽量都去做了。标准化体系的好处在于能够通过批量处理交易环节降低成本，在完成交易的情况下保持交易过程的可控和高效率。以往线下二手车交易都是一对一进行的，每个车主和每个买主都有一个专属服务人员负责沟通，这种商业模式基本等同于蚂蚁搬家，一些线上二手车没能做成功的原因，正是在这方面没能与线下二手车拉开差距，导致竞争力受损。如果你做得与传统模式并无区别了，你也就没有存在的价值了。
标准化的超级供应链除了能提升业务效率之外，还意味着较好的用户体验，例如优信的全国联保服务，同上千家修理厂达成合作协议后，用户获取车辆服务相当快捷便利，省去了很多麻烦。在交易端，优信推出的透明化车辆展示系统，可以让用户对交易的标的一目了然，具有相当的创新性。二手车交易长期以来都是一个靠信息不对称获利的业务，用户能够获取到的信息较少，更多时候是在稀里糊涂的情况下完成交易，等发现不对劲为时已晚。线上二手车的立身之本，除了要提升交易效率之外，更需要摈弃传统依靠信息不对称牟利的商业模式，尽可能向用户开放信息以取信于人，优信的透明化车辆展示系统，起到的正是这个作用。
在超级供应链发力的情况下，原本只经营2B业务的优信向2C业务进军也取得了成功，即面向个人卖车。2018年优信2C业务累计成交了49.5万辆车，在交易量上已占到了整体业务的60%以上；2C业务营收24.2亿元，在全年营收中的占比为72.8%。2018年第四季度的2C业务数据尤为抢眼，成交了16.8万辆，服务收入3.2亿元，同比增长263.2%。在2C业务保持强劲增长的同时，围绕车主方面的服务收入也在快速增长，如助贷服务同比增长81.3%达到6.2亿元等。在超级供应链和透明化车辆展示系统的助力下，四季度优信的新业务“全国购”成交量超过22000辆，这两万多辆车都是车主在没有看到车辆的情况下买走的，在传统二手车业务中，这是不可思议的事情。
优信多年来建设的这些能力，在二手车交易中产生的效果是，业务环节标准化程度越来越高导致成本降低，交易中的纠纷和摩擦减少了，用户体验上升了，品牌效应和美誉度导出的好处已越来越能被人看得见。当然，超级供应链的效力发挥，会在规模化效应下表现得淋漓尽致，规模越大产出的效益也就越大。如果二手车交易没办法做到将交易规模持续保持膨胀，在业务规模较小的时候是不容易体会到其好处的，因为建设成本较高，没有交易量就无法对成本进行有效摊薄。优信恰恰将业务规模保持了一个不断膨胀的发展态势，这使得超级供应链等一系列标准化体系能产生的效力，被较好地发挥出来了，而这也正是其财报业绩喜人的根本原因之一。
在业务量持续扩大的情况下，优信实现了亏损的持续收窄，这就是边际效应的再实践。业务发展是需要营销和市场成本的，技术的研发和管理等都需要成本支出。在业务量仅为10亿时，上述那些成本有可能是20亿，该有的一点也不能少，体现在财报中就是巨额亏损。在业务规模达到50亿时，这些成本支出或许已经翻倍，但摊薄到交易的每辆车中的成本支出此时却是下降的。只要业务规模增长速度超过成本投入的速度，这个模型就能产生作用。如今优信的业务规模已到了500亿元，2019年就按同比50%的增长速度算的话是750亿元，只要市场、营销、技术、管理等成本的支出适度增长，那么优信早晚都会实现盈利。
根据中国二手车流通协会提供的数据，中国二手车交易量在2018年达到了1382.2万辆，同比增长11.5%，未来几年仍能保持年均15%的复合增长率，优信从中无疑是一个头部品牌，品牌效能和优势非常明显。根据DCCI发布的研究报告显示，优信不仅以30.4%的净推荐值领跑二手车行业用户忠诚度，更是在定价的可信度和满意度、金融服务满意度、车辆交付满意度等核心指标上全面领先。优信打造的二手车服务网络，在获得较高用户满意度的情况下实现了业务的连年持续膨胀，且摸索出了一条提升效率降低成本的发展之路。优信在二手车这条路上的探索和进取，思路与远见，远比在财报上所表现出来的情况更值得探究。
作者 葛甲