蓝时代最新数据显示，2018年的餐饮市场规模已4万亿元，大概每年是以10-12%的速度在成长，远高于我国GDP。食材采购规模大概占到中国餐厅收入的30%-35%，折算下来中国餐厅的食材采购市场大概是1.2万亿-1.5万亿，并且每年以10%的速度在成长。在整体市场上升的过程中，各种业务模式纷纷涌现了出来。
与传统食材零售品类相比，互联网食材供应链需要有着更高的运营能力以及支撑，有些经营者注重发展配送能力，有些则着力于前置仓的建设，更有些公司在冷链方面投入最大力量，但不管这些生鲜公司将能力培养的侧重点放在何处，最终都会指向一个核心竞争力，即供应链能力，而这才是食材供应赛道的最终决胜点。在这方面，美菜网选定的这条发展之路可资借鉴。
遭遇县域合伙人风波，调整战略再出发
近日，一向低调的美菜网因为县域合伙人事件进入了人们的视线。
8个县域合伙人因经营问题出现亏损，跑到美菜网来进行维权，引发了一些关注。是非曲直可以先不去论，但这件事可以算是美菜网在进入县域市场试点一年以来的一次试错，对其经营策略提出了一定程度的考验。由于县域市场存在复杂性，因此美菜网计划在未来调整县域合伙人计划，将全部合伙人变为自己的雇佣员工。
渠道下沉业务并不好做，企业在这个过程中不但需要在业务方面进行多方打磨，更是要面对新的人群、新的市场以及新的模式上的考验。事实上，美菜网也不是唯一一家在推进过程中遇到问题的企业，很多创业公司在“小镇经济”中都遇到了或多或少的阻碍。而究其原因就在于，企业或者业务在发展过程中在获取新的收益和市场的同时也需要付出试错成本。
在遭遇挫折之后，美菜网仍不放手，而是调整策略继续去做，可见其拿下这一块的决心。县域市场其实是食材大供应链的一个重要组成部分，美菜网最终目标还是要将自身生鲜供应链能力提升到一个空前的程度，且愿意为这一目标付出代价。
发力B端餐饮市场，打通生鲜电商流通环节
美菜网入局时将目标服务群体锁定在餐饮行业，组建配送团队从新发地采购生鲜送往餐厅，但所有人都知道，美菜网虽然从送菜开始，最终目的却并不是要打造一支跑腿队伍出来。送菜只是进入市场之初借助的抓手，最终的目的还是要整合中国市场散乱的餐饮食材供应端，这是个高难度的构想。餐饮食材本身是个高度非标化的大品类，价格根据供需情况实时浮动，商品的储存和在途周期短到以小时计，市场供需情况的变化更是快到难以预测。关键问题是，要在无序的供需关系中整合出有序的价值链来，是相当难的。
但如果美菜网当初直接切入C端市场，很难有现在的成绩。蔬果本身价格就不高，利润较薄，C端市场需求虽大却也分散，家庭所需生鲜蔬菜客单价低，仅履单成本这一项就有可能拖垮一家创业公司。美菜网切入B端市场其实是对的，选择需求相对集中的餐饮行业切入，履单成本这一项就被有效摊薄。美菜网以较低的价格将食材供应给餐厅为其提升效益，服务受到认可就可以支撑商业模式持续运行下去。只要能够在这个市场立足，美菜网就能实施其源头直采模式，将服务成本进一步降低，塑造在这个市场上的竞争力。
生鲜产品从产地到餐桌，是要经过复杂的中间环节的，而经手的多个经销商们毫无例外都要从中赚取一道收益，这导致的一个结果就是，在产地滞销仅卖几毛钱的农产品，到了消费者餐桌上就要卖10到20倍的价钱了。如果有一种办法可以省略中间环节，将产地直采的生鲜产品直接送到终端消费者手中，这一方面能够推动美菜网自身的成本下降，以价格低廉的农产品增强自身在市场上的竞争力；另一方面也可让用户享用到价格实惠的食材产品。更重要的是美菜网通过压缩中间环节，推动农业供给侧改革，提升农民收入。由此可见，这是一举多得的方案。
深耕供应链，持续完善“采仓配销”
“采仓配销”是美菜网几年来一直抓紧落地实施的大战略，即将产地直采、仓储、配送、销售等多种能力集于一体同步发展，打造一个健康的商业模式。如果单纯发展食材配送，做到最后真有可能成为跑腿的，如果着力发展销售，就有可能变成一个食材的大零售商，这些都不是美菜网奋斗的目的。“采仓配销”的最终目标，是打造自身强大的食材供应链能力，唯有掌握稳定可靠的供货来源，才有可能在供应链方面做标准化，继而才有可能在一个原本无序的市场中，找到可以承载商业模式的秩序。
从商业模式构建的层面来说，这是个大工程，但从解决食材这个大市场所存在的问题来看，是值得的。食材供应这一品类的特点是：相应时间短、更新迅速以及需要运营者具备即时反应能力，任意一环的缺失都有可能对运营者构成致命打击。直采来了食材但仓储跟不上，仓储跟上了配送跟不上，都会影响最终的销售。美菜网在这方面是走过一些弯路，有过很多经验教训的。有一年因天逢暴雨，美菜网上下全体出动但仍无力回天，比原定时间晚了几个小时送货，被店家手持菜刀在门口接应的事情也经历过。唯有将供应链的各个环节掌握在自己手中，才能避免如此尴尬的局面出现。因此，在过去5年中，美菜从未放松过对供应链的持续打造。实际情况中的美菜网，从初期在生鲜果蔬供应方面站稳脚跟后，迅速进行了扩充品类的行动，从原本只经营非标品的生鲜农产品，逐渐扩充出包括调料在内的一大批标品品类，成为全品类的食材供应商。
产地直采通常被视作是整个商业链条中最为容易的，但实际上这一块的难度并不比其他部分低。与农民签订供销合同，也只是个合同而已，市场瞬间变化了，能否履约是个问题。其实这其中的关键还在于能否建立双向信任，而建立信任的关键还在于你能否有溢出的实力输出给对方。美菜网采用了很多技术手段来体现实力。如自主研发了WMS3.1仓储管理系统和TWS物流管理系统，这对于提升现场作业效率，实现科学管理，降低成本是意义重大的。而美菜物流云系统的开放，高标准，多温层，恒温储存的生鲜仓库的建立，也使得美菜网在产地直采方面具备了更多独特的能力，大家都有好处的情况下，供应商愿意与美菜网合作。
搞定了商品供应来源之后，美菜网一直在发展的配送和销售能力，也会得到长足提升，而销售能力提升了，又能够反过头来进一步稳固商品来源的供应状况，进而降低成本，这几个环节实际上是相辅相成的。每天只进1万斤黄瓜和每天要进10万斤黄瓜的客户，在供应端所受到的待遇截然不同，能够享受到的价格也完全不同。美菜网的生意通过线上方式做到全国，将美菜网在全国各地的食材需求聚集起来，就能汇总为一个很大的量级，这是任何供应端都无法忽视的一个集中需求入口。
不过需求还不是绝对重点，重要的是美菜网持续采用科技手段，将餐饮供应链的效率提升上来了，另一方面成本自然也降下来了。美菜网建立的仓储物流是智能化的，车辆行驶路线也是经过技术系统规划的，冷链物流通过技术手段进行科学管理，减少了人力成本，也降低了蔬果生鲜的损耗等指标。供应商可以将自己的菜放到美菜网的仓库中，仓储、封装、配送、加工、理货、运输和信息服务为一体，极大提升效率。去年美菜网还与洲斯物联，通过更智能化的平台与方案为健康智慧农业及餐饮供应链进行赋能。
结语：
目前来看，美菜网在供应链能力上的积累带来了巨大的价值，并成为支撑公司不断发展的重要驱动力。美菜网到今年8月止已拥有员工4万名，估值70亿美元，累计服务商户超300万家，覆盖200城市，在52个城市建立了74个仓储中心，仓面积约80万平米，日包裹处理量超520万个，配送车辆17000余辆，日配送次数超15000次。创建5年来，美菜网已卖出 30多亿斤果蔬，配送里程可绕地球20圈。
在2017年，美菜网供应链已作为案例被编入《中国供应链管理蓝皮书》。如果将美菜想象成一个专注于卖菜的企业，那无疑是太过浮于表面，这其实是一家生鲜供应链企业，其具备的供应链能力将使其未来拥有无限可能。
作者 葛甲